Les Marketeurs Bisounours

L’expression n’est pas de moi mais d’un dénommé Edwin V, qui par une soirée d’octobre lâcha son exaspération dans un groupe Facebook :

LudovicClain.com Edwin V Les Marketeurs Bisounours

Le sujet m’a interpellé car j’ai un ami Coach Professionnel qui me questionne souvent sur certaines pratiques de ses confrères, en me précisant qu’il préfère quant à lui faire du « Marketing éthique ».

J’avoue ne pas avoir trop entendu parler de cette branche du marketing, et pourtant une page Wikipédia entière lui est consacrée.

WTF?! Quel est le problème au juste ?

Ça serait que : dès le moment où l’on a un produit/service à vendre, on va forcément tout mettre en œuvre pour contrôler les pensées, les choix et les actions de son prospect, autrement dit, tenter d’exercer un pouvoir sur lui pour qu’il achète ? Quitte à user de biais qui vont fausser ou orienter la perception de sa réalité, notamment par la séduction, la suggestion, la persuasion, voire la soumission ? Et donc de fait, accepter qu’un marketeur est forcément dans la manipulation mentale et qu’il doit être en paix avec ça ? Que ça fait partie du job de savoir b***** son client ?

LudovicClain.com DiCaprio Wolf of Wall Street
L’archétype du « Marketeur qui s’assume »

Le prix de l’ignorance

« À chacun son métier ! » C’est ce que je me suis dit il y a 10 ans lorsque j’ai souhaité créer ma première société et que j’estimais ne pas être capable d’en assurer la gestion et les ventes. En 2008, je me suis donc associé pour monter ma première SARL. Une double erreur donc, celle de s’associer à 50/50 d’abord (sans pacte d’associés qui plus est), mais aussi celle de ne pas (vouloir) savoir ce qui se passait derrière la porte des ventes.

Lorsqu’on s’est séparé avec mon associé (à peine le deuxième bilan effectué), j’ai considéré que j’allais à nouveau me retrouver démuni face à une compétence que je ne maîtrisais toujours pas : vendre.

C’est alors qu’est apparu comme la providence dans le paysage Web la formation Séduire Le Client : elle tombait à pic, et malgré le fait qu’elle coûtait un bras, je me suis laissé « tenté », estimant toujours devoir me former pour survivre dans l’univers impitoyable de la vente.

Depuis de l’eau a coulé sous les ponts, et ce post d’Edwin me donne aujourd’hui l’occasion de faire le point sur deux disciplines que de nombreux jeunes entrepreneurs confondent encore (par péché d’ignorance) : la vente et le marketing.

PS : de nouvelles branches de la vente ou du marketing voient le jour presque chaque mois (sous l’influence des modes du moment, comme le neuromarketing, l’inbound marketing, etc.) mais avec les repères suivants vous serez désormais à même de les ranger du bon côté de l’équation

Séduire n’est pas attirer

L’époque glorieuse des vendeurs de tapis est révolue, car depuis l’avènement des réseaux sociaux, le marketing a acquis ses lettres de noblesse, au point de faire dire à certains « Avant on vendait, aujourd’hui on markète ! » comme si le marketing était la version upgradée d’une discipline dorénavant obsolète.

Qu’en est-il réellement ? Quelle différences ? Faut-il vraiment hiérarchiser les disciplines, n’ont-elles pas chacunes leurs qualités et leurs défauts ? Faisons le point ensemble : voici mes 7 points de discorde.

LudovicClain.com Vente vs Marketing
7 points de discordeVENTEMARKETING
Concernant le produit/serviceLe vendeur questionne son prospect afin d’identifier lequel des produits de sa gamme lui conviendra le mieux : Combien faites-vous de machines par semaine ?
Le prix est calculé en fonction du coût d’achat ou de fabrication, des intermédiaires, des marges commerciales par rapport à la concurrence.
Le marketeur fait du storytelling, il raconte une histoire qui aidera son prospect à se projetter utilisant le produit/service : Je m’appelle John, et mon histoire va vous semblait folle […] j’étais comme vous et depuis que j’ai découvert X, ma vie a changé !
Au-delà du coût de fabrication, le prix est en grande partie calculé sur l’intérêt du client.
Concernant la communicationLe vendeur est concentré sur son besoin de faire du chiffre, il a pour cela des statistiques, avec des données du marché, il va vers le client au culot pour chercher à le séduire, à le convaincre en scandant « Mon produit est le meilleur, vous ne trouverez pas mieux ailleurs ! ».Le marketeur est concentré sur les besoins de son prospect, il est dans l’émotionnel, le dramatique et l’empathie, il a des histoires, une expérience à partager, le client vient à lui car il s’y reconnait ou sur recommandation, il clame à qui veut l’entendre « Ce produit a changé ma vie, il peut aussi changer la vôtre !« 
Concernant la conversionLe vendeur pitche au tout-venant. Typiquement on lui donne une zone de chalandise et il part distribuer ses flyers, faire du porte-à-porte, il communique par panneau 4×3, par la radio, les publicités télé ou dans les journaux papier. Il cherche à convertir des Inconscients (du besoin de son produit) en clients.Le marketeur écrit des articles de blog, offre des livres-blancs, publie des livrets, organise des conférences-débats, tient une chaîne YouTube, afin d’aider son audience-cible, qui le sollicite naturellement quand elle souhaite aller plus loin. Il génère des clients à partir de personnes intéressées.
Concernant la négociationLe vendeur construit son argumentation, prépare ses réponses aux objections, dispose d’options, de bonus, de garanties, de cadeaux pour faire pencher la balance car il sait qu’il inspire parfois de la méfiance et qu’il doit se faire pardonner son agressivitéLe marketeur est souvent encensé, admiré pour ce que son produit procure, il a peu voire pas de négociation avec le client, car ce dernier se projette complétement dans l’histoire du produit (« Think different »).
Concernant le ROI et les rétributionsUn bon vendeur est reconnu à la taille de sa commission chaque mois, ses performances sont mesurables à court terme et s’apparentent à des sprints.Un marketeur travaillera le plus souvent avec un fixe, son ROI est complexe et multi-factoriel, ses performances sont mesurables à long terme et s’apparente à un marathon.
Concernant la concernant la concurrenceLe vendeur voit ses concurrents comme des ennemis, il les épie, les étudient, se bat pour être devant eux, la jalousie et l’égo sont des moteurs (Stratégie « Océan Rouge »).Le marketeur n’a aucun concurrent car il s’est positionné comme unique dans sa niche, les produits/services assimilés n’ont rien à voir avec le sien et aucune hiérarchie n’est possible (Stratégie « Océan Bleu »).
Concernant le Suivi Après-VenteLe vendeur a pour objectif de pousser son produit derrière la porte, de vendre le stock, après ça, son travail est terminé, il est commercial !Le marketeur a pour objectif d’emmener les clients dans l’entreprise, puis de faire en sorte que les anciens clients deviennent ambassadeurs et rencontrent les nouvellement intéressés.
LudovicClain.com Sales vs Marketing

La leçon de marketing de Spinoza

Le hasard des suggestions YouTube m’a fait découvrir André Comte-Sponville dans la même semaine que ce post d’Edwin, et l’une de ses conférences m’inspirera la conclusion suivante :

  • Le vendeur est un professionnel du manque de l’entreprise (il serait plutôt du côté de chez Platon).
  • Le marketeur est un professionnel du désir de son client (il serait plutôt du côté de chez Spinoza).

Une bonne raison d’appeler un chat, un chat, non ?
(Et laissons les bisounours où ils sont 😜 )

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Ludovic

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